Ottimizzazione del tasso di conversione: Mitigare l’effetto del traffico ridotto sui negozi di vendita al dettaglio

Sono sempre meno le persone che visitano i negozi reali in seguito all’espandersi della rivoluzione dell’e-commerce. Per le persone è sempre più facile fare shopping da casa, e ciò ha un effetto contrario sul conteggio dei visitatori presso i punti vendita. In risposta al traffico ridotto in negozio, i dettaglianti si sono inizialmente concentrati sulla creazione di nuove campagne di marketing al fine di intensificare il traffico. Questo tentativo, tuttavia, non ha dato gli effetti sperati.

Poco dopo, diversi dettaglianti si sono resi conto del fatto che esisteva un’altra strada da percorrere. Anziché provare ad attirare più persone nei loro negozi… perché non provare ad approfittare al massimo dei visitatori ricevuti su base quotidiana? Anziché concentrarsi sull’aumento del traffico presso il punto vendita, perché non provare a migliorare i tassi di conversione?

Cosa significa migliorare il tasso di conversione di un negozio

Il tasso di conversione di un negozio è la percentuale di visitatori che ha fatto acquisti rispetto al numero totale di visitatori. Se 100 persone visitano il tuo negozio e solo 30 fanno acquisti allora il tuo tasso di conversione è del 30%. Al contrario, se 50 persone visitano e 30 acquistano qualcosa, significa che hai convertito il 60% dei tuoi visitatori. Allora, anziché lavorare per aumentare il numero di visitatori presso il punto vendita è più facile e più redditizio garantire che più visitatori facciano acquisti.

È più facile perché i visitatori sono già presenti in negozio – devi solo convertirli in clienti paganti. Si tratta al tempo stesso di un’opzione più redditizia in quanto più elevato è il tasso di conversione, più elevate sono le cifre delle vendite e maggiore sarà il tuo utile.

Come per fare per misurare e monitorare i tassi di conversione

Non puoi ottimizzare il tuo tasso di conversione se non disponi di nessun metodo per misurarlo o monitorarlo. Inoltre, per misurare il tasso di conversione devi avere dati accurati sul traffico del negozio. Nel momento in cui sai quanti visitatori hai ricevuto al giorno/alla settimana/al mese, puoi confrontare i dati rispetto al numero di vendite completate in quel lasso di tempo.

Fortunatamente, la tecnologia di conteggio persone consente di misurare in modo accurato il numero di persone che visitano location fisiche. Questi dispositivi sono collocati agli ingressi, e i migliori eseguono misurazioni con una precisione superiore al 98%. Quando confronti i dati delle vendite con i dati dei visitatori ottieni una misura del tasso di conversione del tuo negozio. Ora che disponi di uno strumento per la misurazione di questo valore puoi tenere traccia della conversione e vedere come migliora con l’implementazione delle nuove modifiche.

Perché i dati delle vendite da soli non bastano

Alcuni dettaglianti si servono solo dei dati delle vendite per eseguire stime del traffico del negozio – questo metodo è errato oltre che fuorviante. I numeri delle vendite mostrano solo quante persone hanno fatto acquisti. Non contano invece le persone che se ne sono andate perché non hanno trovato i prodotti necessari, perché il servizio clienti era scadente e/o perché la coda di checkout era troppo lunga. Per ottimizzare il tasso di conversione devi convertire tutte queste persone da visitatori a clienti. Per fare questo devi analizzare i motivi per i quali hanno interrotto lo shopping e non lo puoi fare se in primis non li hai presi in considerazione fin dall’inizio del processo.

Metodi pratici per ottimizzare il tasso di conversione

Ora che stai misurando e monitorando il tuo tasso di conversione ci sono dei metodi pratici per intensificare la conversione dei clienti e ridurre al tempo stesso l’effetto del traffico ridotto in negozio. Oltre alle tecnologie di conteggio persone, vengono qui di seguito presentate ulteriori soluzioni che semplificano l’ottimizzazione dei tassi di conversione per i dettaglianti.

1. Anticipa il traffico in negozio e sfruttalo al meglio

Quando i dati ottenuti dai dispositivi di conteggio persone vengono analizzati servendosi della Business Intelligence Platform di V-Count, ai responsabili dei punti vendita vengono forniti report che delineano i periodi di picco del proprio negozio. Si tratta degli orari che comportano un potenziale di vendita più elevato. Durante questi periodi puoi aumentare in modo significativo il tasso di conversione del tuo negozio.

1. Ottimizzare la programmazione del personale

Ogni negozio ha dei commessi che sono persuasivi e molto abili con i clienti. Calcolando il tasso di conversione orario di tutti i tuoi lavoratori sarai in grado di identificare chi sono quelli che registrano le performance migliori. Durante i periodi di picco i dipendenti che registrano le performance migliori devono essere al piano delle vendite per garantire un più alto tasso di conversione. Inoltre, durante i periodi non di picco, puoi mantenere un equipaggio-scheletro. Questa opzione libera altri lavoratori per poterli impegnare in attività quali ad esempio il rifornimento degli scaffali e lo smaltimento delle operazioni dell’inventario.

1. Riduce le code e le file di attesa

Ci sono sistemi di gestione delle code che aiutano a tenere i punti vendita non intasati di persone. Questi sistemi funzionano in tempo reale, e vengono inviate notifiche al responsabile nel momento in cui iniziano a formarsi delle file lunghe in negozio.

1. Migliorare il posizionamento dei prodotti

Immaginate di poter prevedere quali sono i prodotti (e i brand) preferiti di tutti i vostri clienti. Ma non solo – potete anche sapere in che ordine si spostano all’interno del vostro negozio. Grazie alla tecnologia delle mappe di calore, ora tutto questo è realtà. Sarà possibile analizzare i dati dai dispositivi delle mappe di calore per mostrare come si spostano i clienti presso il punto vendita, quali sezioni visitano maggiormente e con quali prodotti interagiscono.

Queste informazioni possono essere usate per migliorare l’approvvigionamento dei prodotti. Inoltre quando sai come si spostano i tuoi clienti puoi organizzare la disposizione del negozio e ridurre le distanze fra i prodotti che vendono bene se abbinati – ad esempio il vino e il cioccolato. Quando elenchi i prodotti preferiti dei tuoi clienti e li metti vicini fra loro, non ti limiti semplicemente a migliorare il tuo tasso di conversione, crei anche delle opportunità di vendite trasversali.

Implementando le prassi summenzionate aumenti la possibilità che ogni visitatore trovi i prodotti di cui ha bisogno presso il tuo punto vendita. Mettendo sul campo associati ad alto valore prestazionale durante i periodi di picco riduci al minimo il numero di visitatori che se ne vanno senza acquistare niente. Da ultimo, con i sistemi di gestione della coda garantisci che l’abbandono del carrello sia ridotto al minimo.

Per saperne di più sui dispositivi di conteggio delle persone, sulle soluzioni con mappa di calore, sulla Business Intelligence Platform e sugli altri strumenti di gestione delle vendite al dettaglio sopra indicati, invitiamo a visitare V-Count.com. V-count è il principale fornitore di tecnologie per l’analisi dei visitatori. I negozi di tutto il mondo si servono delle nostre soluzioni per ottimizzare i propri tassi di conversione, e anche tu dovresti fare lo stesso.